如何通過“喜好”來實現盈利？

在《影響力》這本書中，詳細闡述了利用人們的好感進行商業操作的方法。特百惠公司便是運用這一策略的典范之一，它巧妙地將客戶的喜好轉化為了銷售動力。

特百惠舉辦的“家庭聚會”，是一個非常成功的案例，展示了如何通過營造一種讓人感到舒適和喜歡的環境來促進產品銷售。

這種活動充分利用了六種影響力原則：

• 互惠: 參加者在活動開始時有機會玩游戲贏取獎品，即使沒有中獎，每個人也會獲得一份小禮物。這樣的安排使人們感受到公司的善意和友好。
• 權威: 特百惠的產品質量和安全性都得到了專業機構的認可。
• 社會認同: 當顧客開始購買時，這種行為會強化一種觀點——既然其他人都認為這些產品很棒，那么它們一定物有所值。
• 聯盟: 一旦購買了特百惠的產品，消費者便被納入“特百惠大家庭”的成員行列。
• 承諾與一致: 活動中要求參與者分享他們如何利用這些產品以及從中獲得的好處，這種公開的陳述增強了他們的忠誠度和一致性。
• 稀缺性

在聚會上強調產品的獨特優勢及限時優惠來制造緊迫感。所有這些策略共同作用，確保了活動的成功進行。

而特百惠聚會中最精妙的設計是利用“喜好”原則：組織者通常是參與者的朋友或家人。

這種安排不僅讓銷售變得更為自然和親切，還增加了顧客的購買意愿。

由于這種親密關系的存在，人們更傾向于為了朋友的利益做出購買決定。研究表明，在家庭聚會環境中，友誼的力量確實起到了關鍵作用，社會紐帶的影響比對產品本身的喜好要強兩倍。

特百惠公司通過這種方式成功地實現了日均銷售額超過550萬美元的業績，并將這種模式推廣到了全球各地，包括歐洲、拉丁美洲和亞洲等地。這一策略的成功在于它充分利用了人類情感中的正面因素——友誼與信任。

當特百惠發現其產品在零售店銷售過熱可能影響到家庭聚會的數量時，公司果斷地切斷了與零售商塔吉特的合作關系，轉而更加專注于通過“喜好”來推動銷售。

研究顯示，消費者對朋友的推薦比其他任何形式的廣告都要信賴。然而，如果這種友誼轉變成了一種壓力源，則會導致負面效果。在這種情況下，人們對不喜歡的朋友給出的產品評論的信任度會顯著降低，甚至可能低于網絡上的用戶評價。

特百惠每1.8秒就會舉辦一次聚會，這證明了該策略在全球范圍內的巨大成功。

除了特百惠之外，其他公司也認識到了友誼在商業交易中的價值。例如，嘉康利公司在尋找新客戶時會采用“無窮鏈”方式，即讓現有顧客推薦他們的朋友和家人作為潛在買家。

這種方法的成功之處在于它能夠建立起一種間接的信任關系，使銷售變得更加容易。

據數據統計，“無窮鏈”技術的效率極高：92%的消費者信任他們認識的人所推薦的產品，這比其他任何來源都要高得多。相比之下，網絡用戶評論的有效性要低22%，顯示出人際推薦的獨特價值。

(責任編輯：佚名)